Психологія продажів — це всеосяжна галузь, яка приносить значні прибутки підприємствам роздрібної торгівлі. З одного боку, існує група маркетологів, які мають великий досвід і точну статистику, одержуючи значні зарплати, щоб переконати споживачів витрачати гроші в магазинах. З іншого боку, ми знаходимо постійних клієнтів, які часто не готові до такого сильного впливу або не мають вказівок, як протистояти цим психологічним тактикам, передає Ukr.Media .
Це безкоштовно.
Покупців мотивують робити покупки, коли їм щось обіцяють безкоштовно. Візьмемо, наприклад, відому угоду «1+1», яка оформлена таким чином, що продукт надається безкоштовно. Це мимоволі активує внутрішній соціальний механізм. Коли до людей ставляться прихильно, вони зазвичай відчувають почуття обов’язку.
Ми розпалюємо ревнощі
Цікаво, що почуття ревнощів можуть викликати просто позитивні відгуки про товари. Процес такий: наприклад, колега оновив машину і тепер випромінює радість. Це спонукає нас розглянути можливість модернізації власних транспортних засобів.
Спостерігаючи за людиною в захваті від своєї покупки, ми бажаємо того ж. Наша заздрість спрямована не на сам предмет, а на емоції, які відчуває його власник.
Заздрість може легко змусити нас витягнути кредитні картки та витратити на непотрібні речі. Мало хто розуміє, що відгуки та схвальні відгуки є ефективним способом започаткувати цю тенденцію.
Не продукт, а образ
Справжні фотографії продаються значно краще, ніж звичайні сценічні зображення продуктів на білому тлі. Це тому, що вони можуть викликати сильні емоції.
Уявіть собі майонез на сімейному обідньому столі, де ідеальний чоловік, його ідеальна дружина та їхні бездоганні діти демонструють найширші усмішки зі свого акторського репертуару.
У такій рекламі можуть навіть не згадуватися споживчі якості товару. чому Зрозуміло, що щасливі сім'ї вранці смакують майонез. Купуйте зараз!
Цінова стратегія
На полиці з чіткою диференціацією за ціною виставлені три товари однієї категорії: бюджетний варіант, середній і преміальний. Більшість споживачів вибирають товар середньої ціни. Аргументація проста: преміальний варіант сприймається як надто дорогий, тоді як бюджетний варіант, ймовірно, розглядається як нижчий за якістю.
Розуміючи таку поведінку, роздрібні продавці навмисно розташовують різні цінові точки на одній полиці, знаючи, що товари середнього цінового діапазону продаватимуться найбільше. Наприклад, іноді бренд високого класу додається до продукту середнього класу, щоб підвищити привабливість останнього та полегшити продаж цього «висячого» товару.
Пропозиція доступності
Я вважаю дивовижним те, що ця тактика все ще виявляється ефективною. Реальність така, що споживачів досить просто ввести в оману щодо цін. Мало хто оцінює магазин на основі його фірмових продуктів або ретельно вивчає глибину знижок. Люди часто більш наївні, ніж вони думають.
Є знайомі фрази, які працюють ефективно. «Тільки тут», «справедлива ціна» або «вартість лише…». Роздрібні продавці люблять словесно занижувати свої ціни таким чином. Ви чуєте схожі вислови? Вас зараз переконують, що тут економічно.
Якщо покупець досить часто чує гасла на кшталт «магазин за низькими цінами» або «доступні ціни поруч», він починає сприймати їх як правду. Досвід показує, що рітейлерів легше переконати, ніж реально знизити ціни.
Джерело: ukr.media
