HomeServices of America виходить на ринок іпотечного обслуговування через Prosperity Home Mortgage. Компанія заявляє, що ця стратегія спрямована на продовження відносин із споживачами та агентами після закриття угоди та зменшення відтоку клієнтів до сторонніх сервісних компаній.
Десятиліттями HomeServices of America була відома повним спектром послуг купівлі та продажу житла, які вона пропонувала споживачам. Минулого тижня компанія, що належить Berkshire Hathaway Energy, додала ще одну послугу.
У середу HomeServices of America оголосила про додавання власного іпотечного обслуговування через свою дочірню компанію Prosperity Home Mortgage, LLC, розширюючи свою концепцію “повного досвіду в сфері нерухомості” OnePoint. Компанія заявила, що новий підрозділ обслуговування покликаний утримувати споживачів та фахівців з нерухомості в межах єдиної екосистеми від початку пошуку житла до терміну дії кредиту.
«Це те, що ми розглядали протягом тривалого часу та вивчали, спостерігаючи за тенденціями в галузі», — сказав Кріс Келлі, генеральний директор HomeServices of America, у коментарі HousingWire.
Келлі зазначив, що HomeServices of America вивчала як придбання портфеля обслуговування, так і створення власного сервісного центру, але остаточне рішення залежало від причин, з яких компанія вирішила вийти на цей новий ринок.
«Причина, чому ми робимо це, полягає не просто в тому, щоб мати ще один бізнес-напрямок, а тому, що ми все частіше бачимо, як кредити потрапляють до сервісних компаній, і ці компанії рухаються все вище і вище», — сказав Келлі. «Раніше брокер починав іпотечну компанію, але тепер іпотечні компанії починають компанії з нерухомості, і вся суть полягає в тому, щоб використовувати це обслуговування для спроби відсіяти цей бізнес і залучити клієнтів — покупців та продавців житла — ще до того, як вони почнуть шукати житло на пошукових порталах».
Новий наратив для брокерських компаній
За останні 18 місяців, протягом яких галузь нерухомості пережила хвилю консолідації, все більше компаній зосереджувалися на посиленні своїх операцій з генерації лідів через стратегічні придбання. Деякі з цих кроків включають придбання Keller Williams компанії Jason Mitchell Group та екосистему, яку Rocket Companies створила шляхом придбання Redfin та Mr. Cooper у 2025 році.
«Якщо ви хочете грати, у вас мають бути певні компоненти, і ви повинні відповідати профілю. Ми десятиліками чули, що люди казали, що ви повинні монетизувати іпотеку, страхування та титульні послуги, інакше ви не в грі, тому всі намагалися знайти своє визначення того, як це зробити», — сказав Крейг МакКлелланд, партнер McClelland & Hahn.
Однак для МакКлелланда це вже застаріла історія, яка «відходить у минуле».
«Новий наратив чи концепція полягає в тому, що ви повинні створити маховик або екосистему як брокерська компанія, і у вас повинен бути компонент генерації лідів. Багато років тому, щоб бути успішною брокерською компанією, вам потрібно було мати стосунки з іпотечними, титульними, страховими компаніями та компаніями з домашнього страхування, а тепер вам потрібен веб-сайт або деякі компоненти, які надають вам ліди, щоб відповідати цьому брокерському профілю», — сказав він.
Аміт Кулькарні, співзасновник Alloy Advisors, вважає, що іпотечний сервісний підрозділ ідеально вписується в цей компонент генерації лідів сучасної брокерської моделі.
«Компанії, що займаються обслуговуванням, чудово працюють протягом 30 років, підтримуючи зв’язок зі своїми споживачами з цілком вагомої причини», — сказав Кулькарні. «Існує цей маховик іпотечного обслуговування, іпотеки та брокерської діяльності в сфері нерухомості в одному, тому що тоді кожна точка контакту протягом усього терміну дії іпотеки обслуговується однією організацією».
Розглядаючи моделі, подібні до Rocket, Кулькарні бачить набагато ефективніший і привабливіший спосіб створення ефекту маховика для генерації лідів.
«З Rocket, вони мають когось, хто купив будинок, і вони обслуговують кредит, який вони видали. Вони спілкуються з цією людиною щомісяця протягом років. Вони отримуватимуть прямі сигнали про наміри та багато іншої інформації через ці стосунки», — сказав Кулькарні.
Компанії з такими екосистемами, як у Rocket, та та, яку створює HomeServices of America зі своїм новим підприємством з іпотечного обслуговування, зможуть використовувати ці сигнали про наміри для генерації лідів та надання споживачеві варіантів під час вивчення наступного кроку.
Продовження стосунків
Як вважає Келлі, завдяки новій операції з іпотечного обслуговування HomeServices of America зможе зберегти стосунки між агентом та споживачем навіть після закриття угоди.
«Після закриття угоди ми все ще можемо підтримувати ці стосунки та допомагати споживачеві, чи то з майбутнім рефінансуванням, чи коли вони будуть готові повернутися на ринок. Ми не сподіваємося на їх повернення, ми продовжуємо будувати стосунки протягом усього їхнього життєвого циклу як власника житла, щоб продовжувати заробляти їхній бізнес».
Для Келлі новий акцент на використанні іпотечного обслуговування для генерації лідів є відхиленням від того, що історично вважалося «верхньою частиною воронки».
«Раніше це був пошук житла, а тепер це вийшло за його межі — обслуговування, і вся ідея підтримки цих стосунків зі споживачем під час процесу обслуговування полягає в тому, що ви можете бачити ознаки того, коли вони розглядають транзакцію з нерухомістю, і ви можете бути там у той момент, коли це найважливіше та найактуальніше для них», — сказав він. «Тепер це не питання здогадок, щоб з’ясувати, чи хтось просто переглядає оголошення, чи є серйозним покупцем, це насправді питання зустрічі зі споживачем там, де він є».
Келлі вважає, що, додавши іпотечне обслуговування, загальна екосистема HomeServices of America, і особливо її агенти, тепер зможуть надавати ще кращі та більш індивідуальні послуги своїм споживачам.
«Обслуговування було для нас наступним логічним кроком», — сказав Келлі. «Коли ми дійсно дивимося на нашу платформу, ми вважаємо себе єдиною справжньою брокерською компанією з нерухомості, яка тепер може заповнити кожну нішу: пошук, брокерські послуги, іпотека, титульні послуги, страхування, а тепер і обслуговування. Це ніби ми взяли книжкові обкладинки на нашій полиці та розсунули їх, щоб додати більше речей між ними».