Стівен Ковальчик, керуючий директор CMA, закликає власників агентств нерухомості розпочинати планування наступності за 3-5 років до переходу, з перекриттям керівництва щонайменше на рік. Він попереджає, що фірми, залежні від власника, ризикують втратити в ціні та мати нижчу плинність агентів.
Коли власники агентств нерухомості кажуть Стівену Ковальчику, що планують розробити план наступності протягом наступних шести місяців, він має стандартну відповідь: «Я жартую з тими, хто мені таке каже, і кажу: «Нам треба провести приватну розмову».
Для Ковальчика, рекрутера з компанії CMA та її керуючого директора, шість місяців – це не план наступності. Це тривожний сигнал.
В одному з останніх епізодів подкасту RealTrending він заявив, що, на його думку, власники агентств мають розпочинати планування за три-п’ять років до очікуваного переходу, причому п’ять років забезпечують найбезпечніший шлях. Це дає агентству час для розвитку лідерів, зміцнення бізнесу, наведення ладу у фінансах та передачі ключових відносин.
«Щонайменше один рік перекриття, протягом якого людина на посаді передає естафету іншому», — сказав Ковальчик про найкращі переходи, які він бачив.
Терміновість зумовлена трьома факторами: демографією, волатильністю ринку та консолідацією галузі. Багато незалежних власників агентств зараз перебувають у віці 50-60 років і старше, що створює те, що Ковальчик описав як найбільшу міжгенераційну передачу власності в історії галузі.
Нещодавні ринкові умови виявили ризики бізнесу, зосередженого на власникові
«Я думаю, що сьогоднішній ринок житла виявив, що фірми з глибокими лавами лідерів набагато краще пережили волатильність, ніж ті, що їх не мають, на жаль», — сказав він.
Консолідація додає ще один рівень. Великі регіональні фірми, національні бренди та приватний капітал шукають можливості, зазначив Ковальчик. Власники без плану можуть опинитися проданими за графіком когось іншого.
«Планування наступності – це не про вихід на пенсію, і це не «Я помру, і ось чому мені це потрібно зробити», — сказав він. — Це про захист усього, що ви будували протягом усієї своєї кар’єри».
Назвати наступника — це не план наступності
Однією з найбільших помилок власників є припущення, що у них буде час пізніше. Інша — віра в те, що назвати наступника достатньо.
«Назвати наступника — це не план наступності», — сказав Ковальчик.
Третя помилка — побудова компанії, яка не може функціонувати без свого власника. Якщо кожні важливі стосунки, зусилля з рекрутингу та складні розмови проходять через одну людину, бізнес стає важче передати і потенційно коштує менше.
Ковальчик вважає, що власники можуть перевірити свою залежність від кількох прямих запитань: чи агенти телефонують тільки власнику? Чи може хтось інший приймати важливі рішення? Чи коли-небудь керівна команда керувала компанією без власника? Чи коли-небудь оцінювали агентство? І хто б керував компанією, якби власник не з’явився завтра?
«Все це ознаки того, що бізнес більше залежить від власника, ніж керується ним», — сказав він.
Побудова більш передаваного агентства починається з розподілу керівної відповідальності. Ковальчик також радить власникам ставити майбутніх керівників у ситуації, які вони зрештою будуть обробляти, включаючи рекрутинг, фінансові огляди, кадрові питання та стратегічне планування.
Цей досвід може виявити, чи потрібна для наступності одна людина чи кілька. У деяких випадках керівництво може бути розподілене між людьми з доповнюючими сильними сторонами.
Документуйте культуру компанії.
«Культура не може жити лише в голові засновника», — сказав Ковальчик. Для Ковальчика наступність — це більше, ніж заміна імені в організаційній структурі.
«Наступність — це насправді передача суджень, а не лише передача титулу». Пошук правильного лідера виходить за рамки резюме. Кандидат може відповідати всім функціональним вимогам і все одно зазнати невдачі, якщо культурна сумісність неправильна.
«Якщо це культурна невідповідність, це повна невдача», — сказав він. — «Це приречене на провал».
Фінансова та юридична підготовка також може перешкодити переходу. Ковальчик зазначає, що покупці та наступники хочуть мати чисті книги та бізнес, який працює незалежно. Власники також можуть занадто довго чекати, щоб встановити угоди про купівлю-продаж, положення про передачу власності або документи про планування спадщини.
Але однією з найбільших загроз для вартості є утримання агентів. Якщо покупці вважають, що провідні агенти підуть після виходу засновника, вартість агентства може швидко змінитися.
«Агенти не бояться змін», — сказав Ковальчик. — «Вони бояться невизначеності».
План переходу, за його словами, повинен швидко відповісти на три запитання для агентів: чи буде мій бізнес підтриманий? Чи зміняться важливі речі? І чи довіряю я людям, які перебирають керівництво?
«Агенти йдуть за лідерами. Вони не йдуть за логотипами», — сказав він.
Злиття, поглинання та стратегічні партнерства також можуть бути інструментами наступності. Злиття може забезпечити масштаб, поглинання — ліквідність, а стратегічне партнерство може дозволити власнику поступово відступити, зберігаючи культуру.
Для власників, які мало планують або зовсім не планують, Ковальчик рекомендує три кроки протягом наступних 12 місяців: визначити, хто реально може очолити організацію, отримати об’єктивну оцінку та почати документувати бізнес, включаючи керівну філософію, операційні процеси, ключові відносини та план комунікації.
«Вам не потрібен ідеальний план наступності наступного року», — сказав він. — «Вам просто потрібен задокументований план, який кращий, ніж відсутність плану взагалі».
Тому що, на думку Ковальчика, наступність — це більше, ніж просто стратегія виходу. «План наступності, на мою думку, — це не просто стратегія виходу, це стратегія безперервності бізнесу, стратегія створення вартості і, зрештою, стратегія утримання агентів».