Відсоток успішних угод, комісійні, джерела клієнтів та терміни реагування – ось що мають перевірити ріелтори перед тим, як приєднатися до програми направлень.
Більшість агентів підписують угоди про співпрацю, покладаючись на презентації та обіцянки. Потім вони витрачають пів року на опрацювання клієнтів, які ніколи б не завершили угоду. Різниця між партнерством, яке приносить понад 20 додаткових угод на рік, і тим, яке марнує ваш час, полягає в тому, що ви запитуєте перед підписанням.
Починайте з відсотка успішних угод, а не з обсягу
Кількість клієнтів – це те, чим партнери починають свою розмову. Але це найменш важливий показник.
Запитайте про відсоток успішних угод для клієнтів, скерованих до ріелторів на вашому ринку, з вашим ціновим діапазоном та типом транзакцій. Партнер, який надсилає 200 клієнтів на рік із 3% успішних угод, коштує менше, ніж той, хто надсилає 40 клієнтів із 25% успішних угод. Сильні програми направлень мають від 20% до 55% успішних угод, залежно від якості джерела клієнта та його стадії.
Потім поставте наступне запитання, яке більшість агентів пропускають: як розраховується ця цифра? Успішні угоди, поділені на отримані звернення, – це чесний показник. Успішні угоди, поділені на тих, хто дійшов до зустрічі, – це спосіб зробити слабку програму направлень елітною. Отримайте знаменник письмово.
Стандарти часу реагування діють в обох напрямках
Кожна програма направлень скаже вам, що швидкість реакції – це все. Але лише деякі назвуть свої вимоги до вас, і ще менше – свої вимоги до себе.
Знайте відповіді перед підписанням:
- Яке мінімальне вікно для першого контакту? П’ять хвилин є стандартом для прямих перенаправлень та клієнтів з порталів.
- Скільки спроб протягом скількох днів перед тим, як клієнт буде перепризначений?
- Що станеться, якщо ви пропустите вікно? Це попередження, пауза чи негайне перепризначення?
- Як швидко партнер передає клієнта вам після того, як споживач дав згоду? Клієнт, який пробув 40 хвилин на їхньому боці, більше не є “теплим” клієнтом.
Якщо стандарти застосовуються лише до агентів, а ніколи до партнера, це вже відповідь про те, як будуватимуться стосунки.
Десять питань, які варто поставити перед підписанням
- Яка комісія за направлення, і вона нараховується від валової чи чистої комісії?
- Чи є верхня межа, ковзна шкала чи комісія за повторний бізнес від того самого клієнта?
- Чи я ексклюзивний на цій території, чи я один із шести агентів, які змагаються за одного й того ж клієнта?
- Яке джерело клієнтів – платний пошук, попереднє схвалення іпотеки, колишні клієнти чи куплений список?
- Як визначається якість клієнта, і чи можу я оскаржити поганого клієнта?
- Які звіти я отримую, і як часто?
- Хто мій контактний центр, коли угода йде не так?
- За яких умов мене можуть виключити з програми направлень?
- Чи вимагає угода перебрендування, зміни CRM чи передачі моїх даних клієнтів?
- Чи можу я поспілкуватися з трьома агентами, які зараз беруть участь у програмі, не тими, яких ви спеціально відібрали?
Останнє запитання – справжній тест. Партнер, впевнений у своїй програмі, зв’яже вас. Той, хто ухиляється, вже щось вам говорить.
Або взагалі пропустіть перевірку партнерства з направлень
Ось короткий шлях: JMG вже зробив цю роботу.
Як провідний брокер за направленнями в Америці, ми побудували та перевірили стосунки з Rocket Mortgage, Zillow, Bank of America, Veterans United, Realtor.com та іншими – і ми розподіляємо понад 120 000 направлень на рік із відсотком успіху 20–55%.
Агенти, які приєднуються до JMG, не ведуть переговори про структури комісій, не відстежують звіти і не перевіряють відсоток успішних угод з кожним партнером окремо. Вони підключаються до елітної платформи в перший же день і отримують понад 20 угод та понад 160 000 доларів валового доходу на рік. Ваш бізнес, ваш бренд, ваші клієнти – без перебрендування, без прив’язки.
Висновок
Партнерство з направлень – це ділові стосунки, а не купівля клієнтів. Перевіряйте його так само, як ви перевіряли б найманого працівника: перевірені цифри, взаємні стандарти, чіткі виходи та рекомендації, які ви обираєте. Агенти, які це роблять послідовно, будують свою мережу. Агенти, які цього не роблять, будують мережу когось іншого.